Борис Рибачук: «Попри війну аграрії продовжують будуватися»

Заступник гендиректора з розвитку KMZ Industries про те, як компанія в умовах війни змогла зберегти 70% довоєнних замовників

Після початку війни багато металопереробних компаній України зіткнулися з валом проблем: розривом ланцюгів поставок, подорожчанням сировини та логістики тощо. Швидко відновити роботу допомагали пошук нових джерел поставок та переналагодження логістики, системна комунікація із замовниками, наявність складських запасів матеріалів. Про це в інтерв’ю GMK Center розповів Борис Рибачук, заступник генерального директора з розвитку компанії KMZ Industries – лідера з виробництва елеваторного обладнання в Україні.

Розкажіть про роботу компанії в умовах війни.

– Зрозуміло, що 24 лютого був шок. Проте компанія не припиняла працювати. Виробництво поставили на паузу буквально на два тижні, протягом яких займалися обслуговуванням обладнання. Ми не здійснювали релокацію своїх промислових потужностей: вони залишилися там, де й були.

Одразу почали спілкуватися з клієнтами щодо актуальності вже наявних на початок повномасштабної війни замовлень. Адже через війну в нас виник ряд проблем, передусім з логістикою. Вона дуже суттєво подорожчала, що вплинуло на собівартість продукції. Крім того, оскільки для виготовлення нашої продукції потрібен дуже великий перелік різних матеріалів та комплектуючих, з’явилося чимало складнощів.

Українські виробники чорного металу припинили роботу або були просто недоступні. Ми намагалися максимально купувати сталеву продукцію зі складських запасів вітчизняних виробників, але через зупинення їхніх виробництв доводилося купувати й багато іноземного металу – за значно вищими цінами.

Водії підприємства майже під обстрілами забирали замовлення зі складів у Дружківці: ми використовували їхні болти та метизи у виробництві силосів. Тому також довелося купувати велику кількість метизів іноземного виробництва.

До речі, робота на усіх ділянках заводу в таких умовах ще раз довела, наскільки сміливими є наші люди. У кожного свій фронт, і кожен робить на ньому все можливе й неможливе задля перемоги України.

Які антикризові заходи здійснювала компанія у зв’язку з війною?

– Частина нашої київської команди продажів виїхала в західні регіони, хтось – за кордон. Працівникам харківського офісу ми теж допомагали виїжджати: цей офіс поки що не відновив роботу, але всі його співробітники наразі працюють у Карлівці та області, дехто – віддалено з Польщі. Першочергово ми оперативно налагоджували внутрішню комунікацію, і нашим основним завданням було переконатися, що співробітники перебувають у безпеці й що вони можуть відновити роботу. З цим вдалося швидко впоратися, адже в ковідні часи ми вже мали досвід віддаленої роботи офісу.

Що стосується зменшення витрат, як це зазвичай відбувається в будь-яких кризових ситуаціях, ми частково заморозили модернізацію виробництва, хоча до війни активно рухалися в цьому напрямку. Після злиття KMZ Industries з Variant Agro Build у квітні 2021 року ми перевозили обладнання на наші потужності, закуповували нові верстати, ремонтували цехи. З початком війни ми тимчасово зупинили всі активності в цьому напрямку. Але зараз поступово повертаємося до роботи за деякими інвестиційними проєктами. Також ми провели велику роботу щодо скорочення витрат та реструктуризації заборгованостей (наприклад, домовилися про оплату лише 15% оренди київського офісу – орендодавці пішли нам назустріч), перейшли в режим економії на усіх напрямках, щоб максимізувати працездатність підприємства. Проте можна сказати, що зараз ми вже працюємо майже в довоєнному режимі.

KMZ Industries імпортує оцинкований прокат для виробничих потреб. Як змінилася та подорожчала логістика цих поставок?

– На початку року ціни зросли, курс євро теж. Але головне, оскільки оцинковка нам потрібна в дуже великому обсязі, найбільше ми втратили на доставці: її вартість від початку року зросла в 1,5-2 рази. Звісно, це боляче вдарило по підприємству й не могло не відобразитися на загальній ціні нашої продукції. У певні періоди доставка з кількох напрямків була в 3 рази дорожчою від довоєнної.

Великою проблемою стала ще й недоступність морської доставки. Оцинковка, що вже відправилася морем до нас у лютому, поверталася до виробників: доводилося змінювати порт отримання і потім довозити з Європи автотранспортом, на який значно зріс попит. Через це доставка вийшла в рази дорожчою від планової та тривалішою (деякі замовлення потрапили до нас на 4-5 місяців пізніше).

Якої української металопродукції зараз не вистачає підприємству? Чи вдається повністю закрити імпортом наявні потреби?

– У принципі вистачає, особливо з урахуванням того, що відновилося виробництво в Запоріжжі. Незважаючи на зростання цін, вітчизняну металопродукцію купувати вигідніше, ніж європейську.

Як змінилися ціни на метал, що використовується у виробництві? Як це вплинуло на вартість кінцевої продукції та послуг?

– Протягом 2021 року ціни зростали з періодичними коливаннями. На початку 2022 року європейська оцинковка незначно подорожчала в порівнянні з кінцем минулого (на 5-10%). Наприкінці літа ціни незначно знизились, але зараз знову почали зростати – адже підвищується вартість енергоресурсів і водночас скорочується пропозиція.

Загалом зростання цін на чорний метал та комплектуючі було більшим, ніж на оцинковку, на ціни якої значно вплинув лише курс. Клієнти, які уклали та оплатили договори до початку війни, істотно виграли. Тому що для них всі подорожчання були не такими відчутними (залежно від строків, вартості договорів та самої продукції), як для замовників за повністю новими контрактами.

Як замовники реагували на можливе зростання вартості кінцевої продукції та послуг?

– Ми зв’язувалися з кожним клієнтом і пояснювали ситуацію. По-перше, ми були максимально відкритими, пояснювали в деталях, чому змінилася вартість замовлення. Якщо клієнти були згодні продовжувати співпрацю за новими умовами, ми зі свого боку були готові виготовляти й постачати обладнання, не зупиняти контрактів. А замовники, які не могли продовжувати співпрацю на таких умовах, мали можливість поставити угоду на паузу й повернутися до неї пізніше. Нам дуже допомогло те, що ми почали робити це майже одразу після початку війни – вже в середині березня. Знаю, що в інших виробників, де перемовини почалися пізніше, замовники, розуміючи, що не встигнуть побудуватися до сезону, розривали контракти чи просто припиняли платежі. А ми встигли вчасно.

По-друге, відіграло свою роль також те, що ми все-таки не ставили клієнта перед фактом, а давали йому вибір: ми з об’єктивних причин робимо дорожче, але зараз, або повертаємося до цього питання пізніше.

І по-третє, клієнти теж перебувають у тій самій країні, розуміють, що ситуація дуже складна. Ми зі свого боку були повністю прозорі: відкрито показували розрахунки щодо собівартості нашої продукції, як подорожчали матеріали, і вони могли все це перевірити – і щодо чорного металу, і щодо метизів, і щодо оцинковки. Тобто ми намагалися створити такі умови, де усе максимально прозоро і клієнти розуміють, що ми в цій ситуації залишаємося їхніми партнерами і намагаємося знайти спільне рішення.

Які результати відновлення роботи компанії?

– Нам вдалося відновити спочатку близько третини замовлень. А станом на сьогодні понад 70% клієнтів, які уклали угоди минулої осені та зими, ще до війни, поновили свої контракти з нами. Договори, які зараз на паузі, – це переважно контракти з найбільш постраждалих регіонів, де будівництво наразі неможливо, або ж з деокупованих регіонів, де будівництво ускладнене: ще залишаються заміновані місцевості, зруйновані мости, є інші труднощі й ризики.

Днями ми зробили розрахунок: зараз майже 40% нашого портфелю замовлень – це нові клієнти, ті, що прийшли вже після 24 лютого. Це свідчить про те, що попри війну аграрії продовжують будуватися.

Крім загального дефіциту потужностей зі зберігання зерна, який був ще до війни, основними зараз стали проблеми з логістикою. Порти доволі довго не працювали, і клієнти були змушені збільшувати власні потужності зі зберігання. Водночас усі зрозуміли, наскільки ми залежні від морських портів, тому задля диверсифікації почали будувати власні так звані сухі порти на кордоні з Молдовою, Румунією, Польщею (для накопичення великих партій зерна і перевалки із залізничного і автомобільного транспорту на вузьку європейську колію). І KMZ Industries також бере участь у таких проєктах.