Борис Рыбачук: «Даже во время войны аграрии продолжают строиться»

Заместитель гендиректора по развитию KMZ Industries о том, как компания в условиях войны смогла сохранить 70% довоенных заказчиков

После начала войны многие металлоперерабатывающие компании Украины столкнулись с валом проблем: разрывом цепей поставок, подорожанием сырья и логистики. Быстро восстановить работу помогали поиск новых источников поставок и налаживание новых логистических маршрутов, системная коммуникация с заказчиками, наличие складских запасов материалов. Об этом в интервью GMK Center рассказал Борис Рыбачук, заместитель генерального директора по развитию компании KMZ Industries – лидера по производству элеваторного оборудования в Украине.

Расскажите о работе компании в условиях войны.

– Конечно, 24 февраля был шок. Однако компания не перестала работать. Производство поставили на паузу буквально на две недели, в течение которых занимались обслуживанием оборудования. Мы не производили релокацию своих промышленных мощностей: они остались там, где и были.

Сразу начали общаться с клиентами относительно актуальности уже имеющихся на момент начала полномасштабной войны заказов. Ведь из-за войны у нас возник ряд проблем, прежде всего с логистикой. Она очень существенно подорожала, что повлияло на себестоимость продукции. Кроме того, поскольку для изготовления нашей продукции требуется очень большой список различных материалов и комплектующих, появилось немало сложностей.

Украинские производители черного металла прекратили работу или просто недоступны. Мы старались максимально покупать стальную продукцию из складских запасов отечественных производителей, но из-за остановки их производств приходилось покупать также много иностранного металла – по более высоким ценам.

Водители предприятия почти под обстрелами забирали заказы со складов в Дружковке: мы использовали их болты и метизы в производстве силосов. Поэтому пришлось покупать большое количество метизов иностранного производства.

К слову, работа на всех участках завода в таких условиях еще раз доказала, насколько смелые наши люди. У каждого свой фронт, и каждый делает на нем всё возможное и невозможное для победы Украины.

Какие антикризисные меры предпринимала компания в связи с войной?

– Часть нашей киевской команды продаж выехала в западные регионы, кто-то – за границу. Работникам харьковского офиса мы тоже помогали выезжать: этот офис пока не возобновил работу, но все его сотрудники работают в Карловке и области, некоторые – удаленно из Польши. В первую очередь мы оперативно налаживали внутреннюю коммуникацию, и нашей основной задачей было убедиться, что сотрудники находятся в безопасности и что они могут возобновить работу. С этим удалось быстро справиться, ведь в ковидные времена мы уже имели опыт удаленной работы офиса.

Что касается сокращения издержек, как это обычно происходит в любых кризисных ситуациях, мы отчасти заморозили модернизацию производства, хотя до войны активно двигались в этом направлении. После слияния KMZ Industries из Variant Agro Build в апреле 2021 года мы перевозили оборудование на наши мощности, закупали новые станки, ремонтировали цеха. С началом войны мы приостановили все активности в этом направлении. Но сейчас постепенно возвращаемся к работе по некоторым инвестиционным проектам. Также мы провели большую работу по сокращению расходов и реструктуризации задолженностей (например, договорились об оплате только 15% аренды киевского офиса – арендодатели пошли нам навстречу), перешли в режим экономии по всем направлениям, чтобы максимизировать работоспособность предприятия. Однако, можно сказать, что сейчас мы уже работаем почти в довоенном режиме.

KMZ Industries импортирует оцинкованный прокат для производственных нужд. Как изменилась и подорожала логистика этих поставок?

– В начале года цены выросли, курс евро тоже. Но главное, поскольку оцинковка нам нужна в очень большом объеме, больше всего мы потеряли на доставке: ее стоимость с начала года выросла в 1,5-2 раза. Конечно, это нанесло болезненный удар предприятию и не могло не отразиться на общей стоимости нашей продукции. В определенные периоды доставка по нескольким направлениям была в 3 раза дороже довоенной.

Большой проблемой стала еще и недоступность морской доставки. Оцинковка, уже отправленная к нам морем в феврале, возвращалась к производителям: приходилось менять порт получения и затем довозить из Европы автотранспортом, на который значительно возрос спрос. Поэтому доставка вышла в разы дороже плановой и более длительной (некоторые заказы дошли до нас на 4-5 месяцев позже).

Какой украинской металлопродукции сейчас не хватает предприятию? Удается ли полностью закрыть импортом имеющиеся потребности?

– В принципе хватает, особенно с учетом возобновившегося производства в Запорожье. Несмотря на рост цен, отечественную металлопродукцию покупать выгоднее, чем европейскую.

Как изменились цены на металл, используемый в производстве? Как это отразилось на стоимости конечной продукции и услуг?

– В течение 2021 года цены росли с периодическими колебаниями. В начале 2022 года европейская оцинковка незначительно подорожала по сравнению с ценами в конце 2021-го (на 5-10%). В конце лета этого года цены незначительно снизились, но сейчас снова начали расти – ведь повышается стоимость энергоресурсов и в то же время сокращается предложение.

В целом рост цен на черный металл и комплектующие был большим, чем на оцинковку, на цены которой существенно повлиял только курс. Клиенты, заключившие и оплатившие договоры до начала войны, существенно выиграли. Потому что для них все подорожания были не так ощутимы (в зависимости от сроков, стоимости договоров и самой продукции), как для заказчиков по полностью новым контрактам.

Как заказчики реагировали на возможный рост стоимости конечной продукции и услуг?

– Мы связывались с каждым клиентом и объясняли ситуацию. Во-первых, мы были максимально открыты, объясняли в деталях, почему изменилась стоимость заказа. Если клиенты были согласны продолжать сотрудничество на новых условиях, мы со своей стороны были готовы производить и поставлять оборудование, не останавливать контракты. А заказчики, которые не могли продолжать сотрудничество на таких условиях, имели возможность поставить соглашение на паузу и вернуться к нему позже. Нам очень помогло то, что мы начали делать это сразу после начала войны – уже в середине марта. Знаю, что у других производителей, где переговоры начались позже, заказчики, понимая, что не успеют построиться к сезону, разрывали контракты или просто прекращали платежи. А мы успели вовремя.

Во-вторых, сыграло свою роль также то, что мы все-таки не ставили клиента перед фактом, а давали ему выбор: мы по объективным причинам делаем дороже, но сейчас, или возвращаемся к этому вопросу позже.

И в-третьих, клиенты тоже находятся в той же стране, понимают, что ситуация очень сложная. Мы со своей стороны были полностью прозрачны: показывали расчеты по себестоимости нашей продукции, как подорожали материалы, и они могли все это проверить – и по черному металлу, и по метизам, и по оцинковке. То есть мы пытались создать такие условия, где всё максимально прозрачно и клиенты понимают, что мы в этой ситуации остаемся их партнерами и пытаемся найти общее решение.

Каковы результаты возобновления работы компании?

– Нам удалось восстановить сначала около трети заказов. А по состоянию на сегодняшний день более 70% клиентов, которые заключили соглашения прошлой осенью и зимой, еще до войны, возобновили свои контракты с нами. Договоры, которые сейчас на паузе, – это преимущественно контракты из наиболее пострадавших регионов, где строительство пока невозможно, или из деоккупированных регионов, где строительство затруднено: еще остаются заминированные местности, разрушены мосты, есть другие трудности и риски.

На днях мы произвели расчет: сейчас почти 40% нашего портфеля заказов – это новые клиенты, пришедшие уже после 24 февраля. Это свидетельствует о том, что даже в условиях войны аграрии продолжают строиться.

Кроме общего дефицита мощностей по хранению зерна, который был еще до войны, основными сейчас стали проблемы с логистикой. Порты долго не работали, и клиенты были вынуждены увеличивать собственные мощности по хранению. Вместе с тем все поняли, насколько мы зависимы от морских портов, поэтому для диверсификации начали строить собственные так называемые сухие порты на границе с Молдовой, Румынией, Польшей (для накопления крупных партий зерна и перевалки с железнодорожного и автомобильного транспорта на узкую европейскую колею). И KMZ Industries также участвует в таких проектах.