(с) Azmol

Директор з маркетингу Azmol BP – про ринок моторних мастил в Україні та перспективи компанії на ньому

Минулого тижня найбільший в Україні виробник машинних мастил Azmol British Petrochemicals відзначав п’ятиріччя британських інвестицій у своє виробництво. З цієї нагоди компанія провела в Бердянську Azmol Industrial forum для представників підприємств, робота яких пов’язана з використанням мастильних матеріалів.

Близько 200 делегатів від промпідприємств України та зарубіжжя ознайомилися з доповідями провідних фахівців галузі та відвідали виробничі потужності Azmol. Кореспондент GMK Center теж побував на виробництві. Фоторепортаж доступний за посиланням.

А ще ми скористалися можливістю, щоб поговорити з директором з маркетингу Azmol British Petrochemicals Максимом Токіним про масштаб вітчизняного ринку мастильних матеріалів, структуру попиту на цю продукцію, про місце компанії в галузі та її перспективи.

Який річний обсяг ринку мастильних матеріалів в Україні та як він структурований?

– Обсяг ринку мастильних матеріалів України становить близько 200 тис. т на рік. Його можна розбивати нескінченно довго на різні підсегменти. Але для простоти підрахунку я рекомендував би розділити його на два основні сегменти: мастильні матеріали для колишньої радянської та вітчизняної техніки, тобто мастила, зроблені за ГОСТом; та мастильні матеріали для сучасної імпортної техніки. Ці два сегменти за обсягом приблизно однакові – кожен з них становить приблизно 100 тис. т на рік, якщо говорити про тоннаж.

А якщо рахувати за фінансовою ємністю, то пріоритет імпорту буде рази в два-три вище. Оскільки імпортна продукція набагато дорожче.

Azmol British Petrochemicals працює і однозначно має намір продовжувати розвиватися в сегменті імпортозаміщення. Тобто ми не плануємо працювати в секторах, де домінує стара радянська техніка, розрахована на застосування гостівськіх мастильних матеріалів.

Коли ви оцінюєте обсяг ринку, маєте на увазі всі мастильні матеріали – і промислові, і транспортні, і споживчі?

– Так. Ринки техніки приблизно розбиті на два однакових сегменти. Наприклад, у споживчому сегменті «Жигулів» ще багато, «Москвичі» ще є, ще досі є «Волги», УАЗи, «Таврії»та ін. Так само в гірничо-металургійному секторі є обладнання, вироблене ще за часів СРСР, а є – сучасна імпортна техніка.

Залізнична галузь сьогодні взагалі на 90% забезпечується мастильним матеріалом виробництва СНД. Тобто там нового майже нічого не відбувається, на превеликий сором. Позаторік 30 локомотивів американської компанії General Electric надійшли в розпорядження «Укрзалізниці». Але цього дуже мало, щоб серйозно трансформувати ринок мастильних матеріалів.

При цьому, наприклад, металургія розвивається набагато швидше. Підприємства закуповують дуже багато імпортного обладнання.

Як ви оцінюєте свою частку ринку зараз?

– На сьогодні ми займаємо 7-8% ринку.

Крім вас на ринку ще є українські виробники?

– На ринку імпортозаміщення – немає. У цьому секторі є перша п’ятірка: Shell, Mobil, Castrol, Total, Fuchs. Ці компанії жорстко контролюють ринок. І ще є два десятки брендів, які займають невеликі сегменти. Але перша п’ятірка в імпортному сегменті становить ядро.

Як український виробник почувається в такому конкурентному середовищі?

– Я не називав би Azmol British Petrochemicals виключно українським виробником. У нас імпортні технології, імпортне виробниче й лабораторне обладнання. Ми керуємся західною філософією застосування мастильних матеріалів.

П’ять років тому ми залучили не лише іноземних інвесторів. Президент European Lubricating Grease Institute (Європейський інститут мастильних матеріалів – ELGI) Террі Дікен є нашим технічним директором. Зауважу, очолюваний ним інститут об’єднує 160 найкращих технологів Європи.

Зрозуміло, при цьому продукцію ми виробляємо на українській землі. Тут ми створюємо робочі місця, платимо податки. Це наш внесок в економіку країни.

За рахунок такої моделі собівартість нашого виробництва, напевно, трохи нижче, ніж якби ми виробляли продукцію в Європі. І це дає нам можливість конкурувати.

Які ваші плани щодо збільшення присутності на ринку?

– Сподіваємося в перспективі отримати 20% ринку. Для нас це амбітна мета. Але ринкові тенденції говорять про те, що це реально.

А як розподіляються частки продажів на внутрішньому й зовнішньому ринках?

– Приблизно 60% ми продаємо тут, 40% – це експорт.

Тобто фокус у вас на внутрішньому ринку?

– Так. У промисловому сегменті однозначно на внутрішньому ринку.

Розкажіть трохи про структуру попиту в промисловому й роздрібному секторах…

– Зараз промисловий сегмент у нас домінує в продажах. Але в перспективі наше завдання – стати лідерами в кожному сегменті.

Загалом суто теоретично ринок поділяється на чотири підсегменти: промисловий сектор, аграрний сектор, сектор комерційних перевезень (це великі магістральні вантажівки, автобуси, таксі, маршрутки) і сектор споживчої техніки – це наші з вами автомобілі.

Сьогодні ви присутні на конференції, де розглядається суто промисловий сегмент. Будуть подібні конференції для аграріїв, комерційної техніки і автосервісів.

Яких продуктів від вас очікують промислові підприємства, яких якостей від рідин вимагають?

– Індустріальний сектор є для нас пріоритетом з різних причин. Такого рівня відповідальності, як в індустріальному секторі, немає в жодному іншому. Гірники й металурги купують багато нового високотехнологічного обладнання рівня Siemens, Danieli, Doosan. Це обладнання коштує мільйони, а то й десятки мільйонів доларів. І туди з гостівським, старим радянським мастилом ніяк не зайдеш. Оновлений парк потребує відповідних витратних матеріалів та сервісу. І відповідальність тут просто зашкалює. Повірте, велика промислова компанія знайде спосіб спитати за якість.

З іншого боку, це спонукає нас до дій. Тому в нас і з’являються нові допуски, дослідницьке обладнання. Адже значна частина роботи відбувається на лабораторному столі, в науково-дослідному центрі. А потім, наприклад, «Запоріжсталь» дає можливість проявити себе. Вийшло – добре. Не вийшло – хрест поставили.

Значна частина устаткування в нашій країні купується в кредит або лізинг. Гарантійні умови якось обмежують попит на вашу продукцію?

– Це наша больова точка. Гарантійна техніка – це той сегмент, який для нас поки, скажімо так, недосяжний, на жаль. Якщо споживач купив новий Mercedes в кредит або лізинг, сервіс зажадає від нього заливати масло, передбачене гарантійними зобов’язаннями. Але як тільки пройде 5 років або 100 тис. км пробігу, для нашої компанії виникне можливість проявити себе. У промисловому секторі відбувається так само. Наприклад, відпрацює на Меткомбінаті ім. Ілліча обладнання Danieli 5 років – і можна пробувати пропонувати нашу продукцію.

Як переконуєте споживача перейти на ваш продукт?

– Робимо безкоштовні тестові заливки. Наприклад, серед наших клієнтів є компанія з Іраку. У неї в парку 600 вантажівок Mercedes, які возять нафту в порт. Раніше вони працювали на мастилах іншого виробника. Але наш іракський трейдер запропонував спробувати. Ми залили рідину Azmol в чотири вантажівки. А через півроку перевірили. Стан двигуна без нарікань, а економія фінансова відчутна. У підсумку ось вже четвертий рік відвантажуємо їм продукцію.

Чи є у вас в портфелі замовлення українських машинобудівників?

– Сьогодні ми успішно працюємо з такими машинобудівними гігантами, як: «Мотор Січ», Луцький підшипниковий завод, Новокраматорський машинобудівний завод, Corum Group, Дружківський машзавод, «Гідросила», Харківський тракторний завод, Харківський завод ім. Малишева та ін. Це прекрасні підприємства. В основному вони працюють на імпортних маслах. До речі, представники 90% із вказаних мною підприємств присутні на сьогоднішньому форумі.

Які перспективи залізниці в якості клієнта?

– Основна проблематика полягає в тому, що для Azmol зона застосування на українській залізниці доволі вузька. Міняти моторне мастило зараз на якесь дуже серйозне, з серйозними допусками, напевно, сенсу немає. Адже локомотивний парк «Укрзалізниці» має досить великий пробіг. Щойно почне оновлюватися парк, я думаю, що технічні главки залізниці про нас згадають.

А поки що ми поставляємо продукцію більш ніж дюжині залізниць у близькому та далекому зарубіжжі. Співпрацюємо з усіма основними автоконцернами. Загалом поставляємо продукцію в 54 країни світу.

Яка кількість інвестицій потрібна для організації виробництва та просування на внутрішній і зовнішні ринки?

– За останні п’ять років в Azmol було вкладено близько €10 млн. У перші 2-3 роки, коли тривала реконструкція підприємства, динаміка інвестицій була вищою, потім темпи трохи знизилися.

В одному лише у 2020 році доволі серйозні вкладення ми робили в нові машини з розливання автохімічної продукції. Гостям форуму ми покажемо цю дільницю, а також блок ємностей, новий склад, дільницю з виробництва реагенту AdBlue для очищення вихлопних газів дизельних двигунів. У випадку з цим продуктом самі лиш лабораторне обладнання й допуск коштували €200 тис.

Як події 2020 року позначилися на вашому підприємстві?

– На жаль, за 2020 рік глобального приросту не було з кількох причин. Ковідні обмеження дуже сильно змешнили можливості відряджень. Ми дуже активно пересуваємося світом з презентаціями, з пропозиціями, з промисловими випробуваннями. Це наша робота. Минулого року такої можливості не було.

Проте приріст є, і приріст доволі стабільний.

Через пандемію персонал не доводилося скорочувати?

– Ні, людей не скорочували. Страждаємо ми, як і вся Україна, від іноземних компаній, які переманюють людей. Уже кадрові агентства працюють всерйоз.

Уявіть собі ситуацію: на заводі Azmol в одному лише ремонтно-механічному цеху працюють близько 100 рукатих мужиків. І за ними просто полювання йде. Переманюють до Польщі, Чехії. Це велика проблема.

Скільки зараз людей працюють на підприємстві?

– Близько 500 осіб.