(с) Azmol

Директор по маркетингу Azmol BP – о рынке моторных масел в Украине и перспективах компании на нем

На прошлой неделе крупнейший в Украине производитель машинных масел Azmol British Petrochemicals отмечал пятилетие британских инвестиций в свое производство. По этому случаю компания провела в Бердянске Azmol Industrial forum для представителей предприятий, чья работа связана с использованием смазочных материалов.

Около 200 делегатов от промпредприятий Украины и зарубежья ознакомились с докладами ведущих специалистов отрасли и посетили производственные мощности Azmol. Корреспондент GMK Center тоже побывал на форуме и заводе. Фоторепортаж доступен по ссылке.

А еще мы воспользовались возможностью, чтобы побеседовать с директором по маркетингу Azmol British Petrochemicals Максимом Токиным о масштабе отечественного рынка смазочных материалов, структуре спроса на машинные масла, о месте компании в отрасли и ее перспективах.

Каков годовой объем рынка смазочных материалов в Украине и как он структурирован?

– Объем рынка смазочных материалов Украины составляет около 200 тыс. т в год. Его можно разбивать бесконечно долго на разные подсегменты. Но для простоты подсчета я рекомендовал бы разделить его на два основных сегмента: смазочные материалы для бывшей советской и отечественной техники, то есть масла, сделанные по ГОСТу, и смазочные материалы для современной импортной техники. Эти два сегмента по объему примерно одинаковы – каждый из них составляет примерно 100 тыс. т в год, если говорить о тоннаже.

А если считать по финансовой емкости, то приоритет импорта раза в два-три выше. Поскольку импортная продукция гораздо дороже.

Azmol British Petrochemicals работает и однозначно намерен продолжать развиваться в сегменте импортозамещения. То есть мы не планируем работать в секторах, где доминирует старая советская техника, рассчитанная на применение гостовских смазочных материалов.

Когда вы оцениваете объем рынка, имеете в виду все смазочные материалы – и промышленные, и транспортные, и потребительские?

– Да. Рынки техники примерно разбиты на два одинаковых сегмента. Например, в потребительском сегменте «Жигулей» еще много, «Москвичи» еще есть, еще есть до сих пор «Волги», УАЗы, «Таврии» и т.д. Точно также в горно-металлургическом секторе есть оборудование, произведенное еще во времена СССР, а есть – современная импортная техника.

Железнодорожная отрасль сегодня вообще на 90% снабжается смазочным материалом производства СНГ. То есть там нового почти ничего не происходит к огромному стыду. В позапрошлом году 30 локомотивов американской компании General Electric поступили в распоряжение «Укрзалізниці». Но этого очень мало, чтобы всерьез трансформировать рынок смазочных материалов.

При этом, например, металлургия развивается гораздо быстрее. Предприятия закупают очень много импортного оборудования.

Как вы оцениваете свою долю рынка сейчас?

– На сегодня мы занимаем 7-8% рынка.

Кроме вас на рынке есть еще украинские производители?

– На рынке импортозамещения – нет. В этом секторе есть первая пятёрка: Shell, Mobil, Castrol, Total, Fuchs. Эти компании жестко контролируют рынок. И еще существует два десятка брендов, которые занимают небольшие сегменты. Но первая пятёрка в импортном сегменте составляет ядро.

Как украинский производитель чувствует себя в такой конкурентной среде?

– Я не называл бы Azmol British Petrochemicals исключительно украинским производителем. У нас импортные технологии, импортное производственное и лабораторное оборудование. Мы пользуемся западной философией применения смазочных материалов.

Пять лет назад мы привлекли не только иностранных инвесторов. Президент European Lubricating Grease Institute (Европейский институт смазочных материалов – ELGI) Тэрри Дикен является нашим техническим директором. Замечу, возглавляемый им институт объединяет 160 лучших технологов Европы.

Разумеется, при этом продукцию мы производим на украинской земле. Здесь мы создаем рабочие места, платим налоги. Это наш вклад в экономику страны.

За счет такой модели себестоимость нашего производства, наверное, чуть ниже, чем если бы мы производили продукцию в Европе. И это дает нам возможность конкурировать.

Каковы ваши планы по увеличению присутствия на рынке?

– Надеемся в перспективе получить 20% рынка. Для нас это амбициозная цель. Но рыночные тенденции говорят о том, что это реально.

А как распределяются доли продаж на внутреннем и внешнем рынках?

– Примерно 60% мы продаем здесь, 40% – это экспорт.

То есть фокус у вас на внутреннем рынке?

– Да. В промышленном сегменте однозначно на внутреннем рынке.

Расскажите немножко о структуре спроса в промышленном и розничном секторах…

– Сейчас промышленный сегмент у нас доминирует в продажах. Но в перспективе наша задача стать лидерами в каждом сегменте.

В целом же чисто теоретически рынок делится на четыре подсегмента: промышленный сектор, аграрный сектор, сектор коммерческих перевозок (это большие магистральные грузовики, автобусы, такси, маршрутки) и сектор потребительской техники – это наши с вами автомобили.

Сегодня вы присутствуете на конференции, где рассматривается сугубо промышленный сегмент. Будут подобные конференции для аграриев, коммерческой техники и автосервисов.

Каких продуктов от вас ожидают промышленные предприятия, каких качеств от жидкостей требуют?

– Индустриальный сектор является для нас приоритетом по разным причинам. Такого уровня ответственности, как в индустриальном секторе, нет ни в каком другом. Горняки и металлурги приобретают много нового высокотехнологичного оборудования уровня Siemens, Danieli, Doosan. Это оборудование стоит миллионы, а то и десятки миллионов долларов. И туда с гостовским, старым советским маслом никак не зайдешь. Обновленный парк требует соответствующих расходников и сервиса. И ответственность тут просто зашкаливает. Поверьте, крупная промышленная компания найдет способ спросить за качество.

С другой стороны, это побуждает нас к действию. Поэтому у нас и появляются новые допуски, исследовательское оборудование. Ведь большая часть работы происходит на лабораторном столе, в научно-исследовательском центре. А потом, например, «Запорожсталь» дает возможность проявить себя. Получилось – хорошо. Не получилось – крест поставили.

Большая часть оборудования в нашей стране приобретается в кредит или лизинг. Гарантийные условия как-то ограничивают спрос на вашу продукцию?

– Это наша болевая точка. Гарантийная техника – это тот сегмент, который для нас пока, скажем так, не достижим, к сожалению. Если потребитель купил новый Mercedes в кредит или лизинг, сервис потребует от него заливать масло, предусмотренное гарантийными обязательствами. Но как только пройдет 5 лет или 100 тыс. км пробега, для нашей компании возникнет возможность проявить себя. В промышленном секторе происходит так же. Например, отработает на Меткомбинате им. Ильича оборудование Danieli 5 лет – и можно пробовать предлагать нашу продукцию.

Как убеждаете потребителя перейти на ваш продукт?

– Делаем бесплатные тестовые заливки. Например, среди наших клиентов есть компания из Ирака. У нее в парке 600 грузовиков Mercedes, которые возят нефть в порт. Раньше они работали на масле другого производителя. Но наш иракский трейдер предложил попробовать. Мы залили масло Azmol в четыре грузовика. А через полгода проверили. Состояние двигателя без нареканий, а экономия финансовая ощутимая. В итоге вот уже четвертый год отгружаем им продукцию.

Есть ли у вас в портфеле заказы украинских машиностроителей?

– Сегодня мы успешно работаем с такими машиностроительными гигантами, как: «Мотор Сич», Луцкий подшипниковый завод, Новокраматорский машиностроительный завод, холдинг Corum Group, Дружковский машзавод, «Гидросила», Харьковский тракторный завод, Харьковский завод им. Малышева и др. Это прекрасные предприятия. В основном они работают на импортных маслах. Представители 90% из перечисленных предприятий присутствуют на сегодняшнем форуме.

Каковы перспективы железной дороги в качестве клиента?

– Основная проблематика заключается в том, что для Azmol зона применения на украинской железной дороге достаточно узкая. Менять моторное масло сейчас на какое-то очень серьезное, с серьезными допусками, наверное, смысла нет. Ведь локомотивный парк «Укрзалізниці» с довольно большим пробегом. Вот как только начнет обновляться парк, я думаю, что технические главки железной дороги о нас вспомнят.

Пока же мы поставляем продукцию более чем дюжине дорог в ближнем и дальнем зарубежье. Сотрудничаем со всеми основными автоконцернами. Всего поставляем продукцию в 54 страны мира.

Какое количество инвестиций потребовалось для организации производства и продвижения на внутренний и внешние рынки?

– За последние пять лет в Azmol было вложено около €10 млн. В первые 2-3 года, когда шла реконструкция предприятия, динамика инвестиций была выше, потом темпы чуть снизились.

Только в 2020 году достаточно серьёзные вложения мы делали в новые машины по разливке автохимической продукции. Гостям форума мы покажем этот участок, а также строящийся блок емкостей, новый склад, участок по производству реагента AdBlue для очистки выхлопных газов дизельных двигателей. В случае с этим продуктом только лабораторное оборудование и допуск обошлись в €200 тыс.

Как события 2020 года отразились на вашем предприятии?

– К сожалению, за 2020 год глобального прироста не было по нескольким причинам. Ковидные ограничения очень здорово ударили по возможности командировок. Мы очень активно передвигаемся по миру с презентациями, с предложениями, с промышленными испытаниями. Это наша работа. В прошлом году такой возможности не было.

Тем не менее прирост есть, и прирост достаточно стабильный.

Из-за пандемии персонал не приходилось сокращать?

– Нет, людей не сокращали. Страдаем мы, как и вся Украина, от иностранных компаний, которые переманивают людей. Уже кадровые агентства работают всерьез.

Представьте себе ситуацию: на заводе Azmol только ремонтно-механический цех – это около 100 рукастых мужиков. И за ними просто охота идет. Переманивают в Польшу, Чехию. Это большая проблема.

Сколько сейчас людей на предприятии работает?

– Около 500 человек.