Пробы и ошибки: опыт экспорта металлоконструкций для ВЭС в Европу

Внутренний рынок Украины слишком небольшой по объему, поэтому все крупные и даже средние компании стараются нарастить поставки на экспорт. Вместе с тем, не все украинские производители организационно и технически готовы реализовать свой экспортный потенциал. О своем опыте выполнения экспортной поставки рассказал GMK Center Александр Чуркин, исполнительный директор компании «Юнитех Украина»:

– Наша основная сфера деятельности – поставка комплектующих и запасных частей для промышленного оборудования, мы импортируем запчасти и продаем их в Украине. Кроме этого, у нас есть инженерный отдел, который занимается разработкой нестандартного оборудования. База корпоративных клиентов составляет примерно 100 тыс. компаний. Соответственно, мы периодически размещаем у своих же клиентов разного рода сопутствующие заказы по металлу: гибка, покраска, лазерная резка и др.

Мне всегда хотелось производить и продавать продукцию на экспорт. В начале 2021 года после обучения на программе от GIZ «Doing Business with Germany» я сформулировал модель и понимание как экспортировать продукцию. Случайно, благодаря знакомству в одном бизнес-клубе, в сентябре мы получили запрос из Дании на производство башни ветрогенератора. Ее основные характеристики:

• высота – 20 м;
• вес – 3,5 т;
• покрытие горячим цинком.

Все остальное – лопасти, динамо-машину и другую начинку – делали в Дании или Китае. Общая мощность установки – 15 кВт.

Как уже говорилось, производство металлоконструкций – не наш профиль, поэтому наша роль в проекте состояла в его координации – получение контракта, адаптация ТЗ, поиске производителя, шеф-контроле производства и отгрузка.

Пробы и ошибки

Как оказалось, не все украинские производители готовы работать на экспорт в Европу. Среди наших клиентов есть множество производителей, которые делают хороший продукт, но не умеют работать на экспорт. У меня есть несколько примеров, когда на предприятии с хорошей технической базой совершенно нет нормального маркетинга и отсутствует и опыт, и желание осуществления продаж на Запад.

Я обратился к нескольким своим клиентам, которые по технологической базе теоретически подходили для выполнения моего заказа. Откликнулся один из партнеров, у которого мы раньше размещали заказ. Но в процессе реализации я понял, что его технологическая база не подходит под выполнение данного заказа. Кроме того, его процессы и принципы ведения бизнеса не подходят под требования европейцев: слабая техническая база, срывы сроков поставок, проблемы с документами и отсутствие нормальной коммуникации. В частности, срыв срока поставки составил 1,5 месяца и полностью отсутствовала коммуникация.

Ситуационные выводы

Украинские производители имеют все возможности увеличить экспорт на европейские рынки. Европейцы стараются удешевить производство и упростить логистику, ищут альтернативу Китаю. Также Украина все же ближе по менталитету, чем китайский бизнес. С другой стороны, они не знают Украину, и в этой связи не доверяют нашим производителям.

Тем не менее, благодаря открытой и честной коммуникации с заказчиком, нам получилось получить второй контракт на аналогичную металлоконструкцию. Условием его получения также стало и то, что он полностью выполняется за наши собственные средства. Заказчик за него рассчитается только по факту принятия товара. Возможно, в будущем мы вернемся к предоплате, но только после того, как вернем доверие к Украине как производителю. Разумеется, что заказ делает уже другой производитель в Украине с большими техническими возможностями, который специализируется на столбах и мачтах.

Кроме того, сейчас у нас в проработке две конструкции. Одна из них – небольшая металлоконструкция примерно на 500 кг под этот ветряк. Но она более сложная, требующая дополнительной фрезерной обработки с ЧПУ.

И еще один заказ от немецкой компании, которая производит оборудование для дорожной техники и часть деталей они хотят производить в Украине. Эта конструкция примерно на 350 кг, требующая токарную и фрезерную обработку с порошковой покраской.

Выводы, которые мы сделали при выполнении нашего экспортного контракта:

• нужно строить доверительные отношения с заказчиком, доказывать, что вы достойны доверия;
• нужно иметь отстроенные и заточенные на экспорт бизнес-процессы внутри компании;
• при наличии проблем нужно вести коммуникации, а не прятаться от проблем;
• качество продукции и сроки поставок – не обсуждаются;
• ориентация на решение задач и проблем заказчика.

Как делают башни ветрогенераторов для европейских клиентов