Антон Казистов: «На арматуре давным-давно никто не зарабатывает»

Співзасновник і директор ТД «Славсант» – про повернення відомого бренда на ринок металотрейдингу

Улітку минулого року на київському ринку торгівлі металопрокатом з’явився новий гравець – Торговий дім «Славсант». Утім, цей бренд добре знають українські металотрейдери. Завод «Славсант» поставляє свою продукцію вітчизняним і зарубіжним споживачам уже майже 30 років. А до подій 2014 року підприємство мало і власну мережу торговельних площадок.

Торговий дім «Славсант» стартував у період, коли забудовники після весняного локдауну відновили роботи й виник доволі відчутний дефіцит матеріалів. Адже далеко не всі металобази в умовах карантинної невизначеності в другому кварталі 2020 року підтримували складські запаси.

Вийшло так, що раптове зростання попиту та спричинений ним дефіцит металопродукції зіграв на руку трейдеру. Тепер у компанії думають про масштабування бізнесу. Про ринкову кон’юнктуру, філософію продажів і специфіку сервісу в металотрейингу кореспонденту GMK Center розповів Антон Казістов, співзасновник і директор Торгового дому «Славсант».

Розкажіть, як виникла ідея створення Торгового дому «Славсант»?

– Насправді Торговий дім «Славсант» далеко не новачок на ринку торгівлі металопрокатом. До подій 2014 року широко відомий в Україні трубний завод «Славсант» мав досить розвинену металоторговельну мережу. Основні потужності підприємства були в Антрациті Луганської області. А в Павлограді Дніпропетровської області розташовувалася філія заводу.

У зв’язку з подіями 2014 року основні потужності підприємства було втрачено. Завод був змушений переїхати в Павлоград і частково евакуювати людей. Однак на підконтрольну територію мало що вдалося перевезти. У результаті торговельні площі, які у «Славсанта» були по всій Україні, довелося закрити.

Зрозуміло, що в результаті цих процесів було втрачено великий фінансовий ресурс. Тому заводу довелося сконцентруватися на розвитку виробництва. І лише два роки тому керівництво підприємства повернулося до ідеї відновлення діяльності торговельної мережі під брендом «Славсант».

Виходить, що ідея повернутися в металотрейдинг належить керівництву заводу «Славсант»?

– Не зовсім. Ще одним ініціатором цього стало керівництво криворізького перекатного підприємства «Дівес». Завод займається переділом катанки в уже готову продукцію, виготовляє дріт різних діаметрів і призначень.

У свою чергу, мені довелося багато років пропрацювати у великій металотрейдинговій компанії. По роботі доводилося спілкуватися і з власниками заводів «Славсант» та «Дівес». Ідею відродження Торгового дому «Славсант» ми почали обговорювати ще в 2019 році, а в 2020 році нарешті потиснули руки. І 22 липня офіційно відкрили першу площадку в Києві.

Яким ви бачите місце Торгового дому на ринку?

– Ми позиціонуємо себе не як нового гравця на ринку. Адже «Славсант» уже мав свої торговельні площі по Україні, і це добре відомо.

Водночас ми вважаємо, що повернулися на ринок в новому вигляді. Тепер ми представляємо не лише продукцію власного виробництва. Ми вирішили, що якщо це все-таки Торговий дім, то ми маємо продавати абсолютно весь спектр металопродукції, включаючи й арматуру. Але водночас своєю основною конкурентною перевагою на ринку ми вважаємо те, що в нас за спиною є заводи.

Зараз ми ще налагоджуємо процеси. Але в перспективі вся продукція наших заводів-виробників буде реалізовуватися лише через Торговий дім.

Чим для вас привабливий саме такий формат Торгового дому?

– Для мене як для керівника в якийсь момент стало зрозуміло, що звичайному металотрейдеру на ринку стає тісно. Глобальних перспектив в чистому трейдингу особисто я для себе вже не бачив. Таку саму проблему я спостерігав з боку заводів. Без власної торговельної мережі їм важко просувати продукцію. Тому ми з власниками заводів дійшли розуміння, що виробництво й Торговий дім треба об’єднувати в єдине ціле.

А чим такий формат роботи вигідний для виробників, з якими ви співпрацюєте?

– Виробникам для розвитку необхідний стабільний зворотній зв’язок зі споживачами. Саме відсутність контакту з покупцем стримує і розвиток підприємств, і зростання їхніх фінансових показників. А маючи свій Торговий дім, можна проаналізувати попит з погляду технічних характеристик і навіть відкрити для себе якісь нові ринки збуту.

Сьогодні ми вже намагаємося щось робити в цьому напрямі. Наприклад, раніше «Дівес» виробляв в’язальний дріт діаметром 1,2-6 мм. А зараз ми вже бачимо, що дріт має бути більш тонким – 0,5, 0,6, 0,7 і 0,8 мм. До того ж бухти, як нам бачиться, мають починатися від 100 гр. З такою продукцією можна виходити в ритейл, нею можна торгувати через власну мережу. Але рішення, звісно, залежатиме від стратегії виробника.

«Славсант» вже відчув ефект від запуску власного Торгового дому?

– Сьогодні завод «Славсант» здатний виробляти 8-10 тис. т трубної продукції на місяць. Фактично в 2020 році завод виробляв приблизно 4-5 тис. т на місяць. Отже, можна говорити, що підприємство працює на 50% своїх потужностей.

Але у 2019 році підприємство випускало щомісяця близько 2,5 тис. т продукції. А це означає, що об’єднання й синергія, які в нас відбулися у 2020 році, дали підприємству змогу наростити обсяг виробництва в два рази. І на цьому ми не плануємо зупинятися.

А якими є потужності «Дівес»?

– «Дівес» може виготовляти приблизно 5 тис. т готової продукції з катанки на місяць. Фактично в 2020 році щомісяця вироблялося 2,5-3 тис. т. Питання в тому – що саме виробляти. Великі діаметри збільшують продуктивність. Якщо випускати менші діаметри дроту, то тоннаж знизиться. Але виручка підприємства від цього не обов’язково постраждає.

Крім продукції «Славсант» і «Дівес», який ще прокат продаєте?

– Ми підписали прямі договори і з «АрселорМіттал Кривий Ріг», і з «Метінвестом». До того ж, і ми не приховуємо цього, під час дефіциту прокату у 2020 році ми заводили імпорт на територію України. Звісно, це не всім подобалося, але на той момент це були вимушені кроки.

Йдеться про дефіцит арматури на початку третього кварталу 2020 року?

– Так. І більше того… Ми запустилися лише в липні, під час піку нестачі довгого прокату на ринку. Отримати квоту на сторонню продукцію нам вдалося не одразу. Нас на ринку знали, але добра справа потребує часу.

У результаті зараз з арматури ми безпосередньо працюємо насамперед з «АрселорМіттал Кривий Ріг». І з «Метінвестом» ми також працюємо. Ми й трубу, наприклад, яку виробляє «Славсант», іноді купуємо на ринку або у «Метінвесту». Адже є поняття графіка прокату. Скажімо, завод катає умовну позицію в певний місяць, а Торговий дім має тримати у себе завжди повний сортамент постійно. У цьому сенсі Торговий дім «Славсант» веде політику класичного металотрейдера.

Що це означає?

– Здебільшого металотрейдери роблять акцент на монолітному будівництві. А в цьому сегменті є два основних види продукції: арматура та профільна труба. Усе інше – це, скажімо, вже другорядні позиції. Якщо в процентному співвідношенні розкласти продажі, то в нашому випадку це приблизно 40% арматури, 30% труби, а решта 30% – це все інше: круги, кутники, швелери, балки тощо.

У 2020 році драйвером було інфраструктурне будівництво. Чи відчули ви рух попиту в бік конструкційного прокату?

– Чи вплине це на той сортамент, який лежить у металотрейдерів на складах? Я думаю, багато металотрейдерыв дуже хотіли б цього. На арматурі давним-давно ніхто не заробляє насправді. Є стрибок ринку – заробили. Ринок упав – втратили. Але такі скачки, який був у 2020 році, трапляються нечасто. Останнього разу таке спостерігалося в 2017 році в третьому кварталі, коли запровадили блокаду Донецька. Тоді точно так само утворився дефіцит. Коли подібні стрибки попиту трапляються раз на три роки – це нонсенс. Зазвичай це відбувається приблизно раз на п’ять років.

До того ж у кожного металотрейдера є своя специфіка. Є професійні арматурники, і вся їхня інфраструктура заточена передусім під торгівлю арматурою. Напевно, їм це вже не дуже подобається. Вони із задоволенням поторгували б і трубою, але на це потрібні інвестиції, оскільки труба має зберігатися в критому приміщенні, як і холоднокатаний лист.

А ще воронка продажів дуже сильно відрізняється, коли це промислове будівництво чи коли будується якийсь житловий комплекс. Тому, в принципі, всім металотрейдерам цілком логічно було би трохи видозмінити товарні залишки. Але наскільки це буде можливим? У когось вийде, у когось ні. Адже в сегменті промислового будівництва конкуренція теж доволі сильна.

Якщо говорити про продажі нашого Торгового дому, то частка арматури в 40% не така вже й велика. У наших конкурентів арматура може становити 60-80% загального продажу. Тому той сортамент, який є у нас, я вважаю достатньо близьким до промислового будівництва.

Опишіть, будь ласка, профіль вашого споживача.

– У нас купують і будівельні компанії, і дрібні трейдери щось беруть, і виробничники, причому є вже великі. Сьогодні в нашому списку вже є клієнти, які займаються металоконструкціями. Є фірми, які роблять ковані елементи, і виробники меблів. Є і виконроби-приватники.

А який у вас сортамент під меблі?

– Найчастіше це тонкостінна труба, кутникк, квадрат, круг, лист. Це основне, що беруть виробники меблів. Є у нас клієнти, які займаються благоустроєм. Вони працюють у житлових комплексах, роблять лавочки, парасольки, амфітеатри тощо.

В принципі ми прагнемо працювати з такими клієнтами. Це той вид виробництва, той портрет клієнта, який нам дуже подобається. Нам з ними дуже комфортно.

Який сервіс ви пропонуєте цим людям і скільки співробітників для цього потрібно?

– У нашому Торговому домі сьогодні працюють близько 40 людей. І ми прагнемо позиціонувати себе як металоцентр. І в слово «металоцентр» ми закладаємо поняття сервісу. І дивимося на це досить глибоко. Для нас сервіс – це і спосіб зберігання, і швидкість відвантаження, і послуги, що надаються. Зрозуміло, має бути порізка в розмір, споживач цього вимагає. У нас і гільйотина, і газ, і болгарки.

Що стосується логістики, то у нас є власний транспорт: півторатонники, шеститонники та двадцатитонники.

А скільки одиниць, якщо не секрет?

– У нас зараз у групі 17 двадцятитонних автомобілів, два шеститонники й один півторатонник. На сьогодні цього цілком достатньо. Надалі плануємо придбати шість півторатонників, можливо, маніпулятор. Саме цього зараз не вистачає.

Доступ до залізничних колій є?

– У Києві на нашій площадці є залізнична гілка.

Як бачите розвиток сервісів?

– Сервісний металоцентр передбачає не лише порізку та доставку. Слід говорити і про металообробку. Вона передбачає наявність листозгинів, трубозгинів, деталювання, можливо, обробки.

А ще ми розглядаємо можливість займатися комплектацією. Це коли, наприклад, ми отримуватимемо креслення, скажімо, огорожі, секції та всі комплектуючі будемо поставляти одразу. Це цілком роздрібна історія, з одного боку, і сервісна – з іншого. Вона вимагатиме й розширення асортиментного ряду. Нам ця тема дуже цікава, тому будемо займатися нею.

Які ще роздрібні ініціативи розглядаєте?

– Ми вже зайшли до «Епіцентру» і намагаємося нарощувати присутність у ньому. Ми вважаємо, що «Епіцентр» – це доволі правильний роздріб, який металотрейдеру зараз повторити практично неможливо. Тому напрям роботи з «Епіцентром» вважаємо не менш пріоритетним, ніж будь-який інший процес нашої компанії.

Чи є плани з розширення мережі металобаз?

– Торговому дому «Славсант» восьмий місяць. Найближчим часом ми маємо намір фокусуватися на Києві. Також у нас є склади готової продукції в Павлограді й у Кривому Розі. Але хочеться наповнити Торговий дім усім сортаментом. Тому зараз ми розглядаємо можливість запуску ще двох оптових філій. Одна з них матиме логістичний характер. Вона розміщуватиметься або в Дніпрі, або в Кривому Розі. Також розглядаємо варіант із Західною Україною. Конкретного рішення поки що немає. Але я думаю, що воно з’явиться ближче до другого півріччя.

На який обсяг реалізації плануєте вийти цього року?

– Якщо говорити саме про Торговий дім, без урахування продукції заводів, то план реалізації на цей рік становить приблизно 40 тис. т. Загальні продажі, разом із заводами, на внутрішньому ринку та на експорт у 2021 можуть сягнути 120 тис. т. Це 10 тис. т на групу компаній на місяць.

Крім України, куди поставляєте?

– «Дівес» експортує до Польщі, Молдови, Румунії, Австрії. Завод «Славсант» поставляє переважно до пострадянських країн і Східної Європи: до Молдови, Грузії, Азербайджану, Словаччини, Чехії.

Ці контракти також на Торговому домі?

– Ці контракти на сьогодні поки що на самих заводах. Але в перспективі, думаю, все буде на Торговому домі «Славсант».