Керівник регіональних продажів «Сентравіс» – про динаміку збуту безшовних нержавіючих труб і перспективи цього ринку

Українське виробництво безшовних нержавіючих труб переживає кризові явища 2020 року помітно легше, ніж багато підприємств сталевої індустрії. Компанія «Сентравіс», що входить до десятки найбільших світових виробників цієї продукції, цього року змогла розширити географію поставок і наростити присутність в Австралії, Японії, Канаді, в регіонах Близького Сходу та Латинської Америки.

Чому пандемія коронавируса та пов’язані з нею карантинні обмеження порівняно малою мірою позначилися на бізнесі «Сентравіс», як компанії вдалося пом’якшити вплив обмежувальних заходів при поставках продукції в США, на які обсяги виробництва планується вийти за підсумками 2020 року та яким є портфель замовлень на наступний рік. Про це й не тільки GMK Center поговорив з Петром Горбанем, керівником регіональних продажів компанії «Сентравіс» на ринках Азії, Близького Сходу та Центральної Європи.

Наскільки сильно позначилася на вашій компанії пандемія коронавірусу, що спалахнула цього року, та її наслідки?

– Цьогорічні події, безумовно, вплинули на трубний ринок. Зрозуміло, наша компанія, як і всі, відчула вплив цієї кризи. Питання в тому, наскільки сильно?

Слід брати до уваги, що ринок безшовних нержавіючих труб – це нішевий ринок, особливо якщо його порівнювати з іншими сегментами, де оперують українські виробники. За нашими оцінками, спад у нашому сегменті був меншим, ніж у випадку з продукцією більш низького переділу.

Чому так сталося?

– Безшовна нержавіюча труба поставляється здебільшого для тих сфер споживання, де потрібні специфічні умови, пов’язані з температурою, тиском, складним зовнішнім середовищем, дуже часто – із сукупністю цих факторів. Наші споживачі – це переважно енергетика, нафтопереробка, нафтохімія й автомобільна промисловість. Багато проектів у цих індустріях довгострокові. Чимало з них були запущено ще до кризи. Цього року велика частина цих проектів були на такій стадії, коли не було вже жодного сенсу їх зупиняти.

Саме тому, думаю, ми відчули кризу меншою мірою, ніж багато учасників сталевій індустрії взагалі і трубного сектору зокрема. Специфіка нашої ніші дала нам змогу ще на початку локдауну наповнити портфель замовлень на кілька місяців наперед, тоді як у більшості національних економік уже відчутно спостерігалися кризові явища. І це лише один фактор.

Які ще чинники допомогли зберегти гідні рівні виробництва та продажів?

– Другий фактор пов’язаний з географічним рухом кризи. Нагадаю, пандемія почалася зі Сходу і поступово переміщувалася до Європи й Америки.

Наша компанія інтегрована в глобальні ланцюжки створення доданої вартості. Ми експортуємо 95% своєї продукції. Основні драйвери ключових індустрій споживання нашого ринку розташовані в Азії та на Близькому Сході. Також багато наших конкурентів знаходяться саме в Азії. Вони займають приблизно половину ринку.

Коли Китай, а потім і більшість країн Азії оголосили локдауни, багато споживачів безшовних нержавіючих труб з Європи й Америки ще не відчули на собі вплив пандемії. Вони продовжували активно працювати. Але азійські постачальники вже не могли задовольнити попит на західних ринках. У результаті пропозиція скоротилася. І таким чином нам вдалося поповнити свій портфель замовлень.

Чи не вийде так, що проекти, які починалися в попередні періоди, завершаться, і в наступному році не буде попиту на вашу продукцію?

– Попит на безшовні нержавіючі труби приблизно на 50% залежить від цін на нафту. Цього року в нафтовидобутку колапс трапився після того, як навесні ОПЕК (Організація країн – експортерів нафти) та виробники нафти, що не входять до картелю, домовилися про рекордне скорочення видобутку у зв’язку зі спадом попиту на вуглеводні. У результаті ціна бареля в середині року сягала багаторічних мінімумів. Однак зараз ми бачимо деякі позитивні тренди в цьому секторі. Нафта далі не дешевшає.

До того ж Азія поступово розморожує проекти. Китай уже кілька місяців демонструє зростання економіки. Інша справа – Америка та Європа. Зараз ще великим є ризик, що в Європі якісь проекти будуть заморожені. Але інші проекти мають з’явитися в Азії та на Близькому Сході.

Серед позитивних факторів я назвав би й відновлення автомобільної промисловості. Ми поставляємо свою продукцію для європейського і американського автопрому. І останні місяць-два тут спостерігаються позитивні тенденції.

Також варто відзначити, що велика частина безшовних нержавіючих труб поставляється, щоб підтримати працездатність ключових об’єктів забезпечення життєдіяльності багатьох економік світу. Наприклад, енергетика й нафтопереробка, де незалежно від кризи необхідно виконувати регулярні регламентні ремонти й обслуговування основного обладнання.

Словом, ми розраховуємо, що економіка цього року вже досягла дна й наступного року почнеться вихід з кризи або, принаймні, ситуація стабілізується.

На наступний рік уже є замовлення?

– Наш портфель зараз дає змогу завантажити замовленнями виробництво в першому кварталі 2021 року.

Якою є географічна структура ваших поставок?

– Для нас важливий ринок – Американський континент. 90% на ньому займає США, а ще є Канада, Мексика, Бразилія, Аргентина. Сюди ми поставляємо труби переважно для нафтогазової, автомобільної та енергетичної галузей.

Європа традиційно для нас є ключовим ринком. Ми поставляємо багатьом клієнтам продукцію для автомобільної промисловості та проектів, пов’язаних з нафтопереробкою й виробництвом теплообмінного обладнання. Наша труба є на складах усіх основних дистриб’юторів Німеччини, Італії, Австрії.

Азія та Близький Схід для нас – поки що зростаючі ринки. Зараз цей регіон займає близько 10% портфеля компанії. У нас є клієнти в Кореї, Японії, Китаї, Таїланді, Сінгапурі, Тайвані та Австралії. Якщо говорити про Близький Схід, то це Саудівська Аравія, Арабські Емірати, Оман, Туреччина.

В Африці також є невеликі продажі. Ми маємо намір розвивати й цей напрямок.

Наскільки відчутними для вашої компанії є торгові обмеження з боку країн-імпортерів?

– Зрозуміло, вони відчутні. На те вони й обмеження, щоб їх відчувати. Однак на ринку США для нас ситуація дещо простіша, ніж для інших експортерів сталевої продукції.

Як так вийшло?

– У березні 2018 року, щоб захистити своїх виробників, США запровадили мита в 25% на імпорт усіх видів сталевої продукції. Це так звана «секція 232». Однак в Америці дуже мало власних виробників безшовних нержавіючих труб. Тому «секція 232» вдарила по споживачах цієї продукції. Зрештою нам вдалося добитися винятків на багато видів нашої продукції. Тепер ми порівняно спокійно поставляємо труби на американський ринок.

Щоправда, наслідки поспішного рішення американського керівництва все-таки відчуваються. Багато американських виробників переформатувалися із ввезення компонентів на ввезення обладнання. І зараз ми бачимо дедалі більше випадків, коли продукція, замість того щоб вироблятися в США, виготовляється в Мексиці, Таїланді або в інших країнах. А в США заїжджає готове обладнання, за яке американські клієнти вже не сплачують мито.

5% вашої продукції відвантажується на внутрішній ринок. Яка це продукція і для яких галузей?

– В Україні ми поставляємо безшовні нержавіючі труби переважно для енергетики й машинобудування, виробникам теплообмінних апаратів для різних галузей промисловості. Але я б сказав, що ринок України показав нетипову поведінку цього року. Він дуже непідготовленим зайшов у кризу, набагато сильніше просів, ніж усі інші ринки. Я б оцінив спад продажів «Сентравіс» на внутрішньому ринку в 2020 році приблизно в 30%.

Перспектив у внутрішнього ринку досі не багато, як я розумію?

– Ви знаєте, це цікава тема. Україна доволі велика країна. За своїми параметрами вона в чомусь зіставна, наприклад, з Польщею. Але польський ринок з погляду споживання нашого продукту в 4-5 разів більший, ніж український. Тож тема внутрішнього ринку дуже велика й серйозна. Вона заслуговує на окрему розмову.

Як в цьому році змінилася поведінка клієнтів? Може, партії сталі меншими, може, замовник став вимагати більш короткі терміни поставки?

– На деяких ринках партії, дійсно, стали менше, а кількість замовлень стало більше. Це в основному ринки Центральної Європи.

Терміни трохи скоротилися. Адже в другому та третьому кварталах цього року, по суті, була криза, й у всіх виробників почало скорочуватися завантаження виробничих потужностей. Зрозуміло, гравці ринку, щоб не простоювали потужності, готові були пропонувати більш короткі терміни поставки.

Як це позначилося на цінах?

– У різних регіонах різна кон’юнктура, але в середньому ціни трохи знизилися. Адже виробники прагнули продати товар, щоб завантажити свої потужності, які простоювали.

Як цього року було із забезпеченістю виробництва сировиною?

– Основний наш постачальник – це «Дніпроспецсталь». Підприємство забезпечує приблизно 2/3 нашої потреби. Ми купуємо у нього катані болванки, а потім у двох цехах виробляємо заготовку для труби й готову продукцію.

Яким транспортом відвантажуєте продукцію?

– Залежно від напрямку користуємося різними транспортом. До Америки й Азії відвантажуємо через порти. До Європи й України – автомобільним транспортом.

Чи відчували цього року логістичні труднощі?

– Кардинальних труднощів я не пригадаю, але затримки були. Особливо в квітні, коли в Європі був локдаун. Однак завдяки хорошим відносинам з клієнтами ми ці питання швидко вирішили.

Якісь спеціальні заходи оптимізації доводилося робити цього року?

– Специфіка нашої компанії полягає в тому, що у нас постійно відбуваються безперервні поліпшення. У нас є спеціальна програма непрервних покращень. «Сентравіс» постійно працює над ефективністю виробництва, над поліпшенням процесів, зовнішньої логістики, внутрішньоцехової логістики. Вважаю, саме робота з постійної оптимізації процесів допомогла нам підійти до кризи підготовленими.

Скільки інвестуєте? Які проекти зараз впроваджуються на підприємстві?

– Протягом двох останніх років ми інвестували близько €3 млн. На цей рік припадає приблизно €1,5 млн. Про наступний рік говорити поки рано, зараз триває процес бюджетування.

Цього року частково інвестували в оновлення обладнання, частково – в підвищення екологічності виробництва. Частина технологічного процесу на підприємстві пов’язана з травленням труби. Це не дуже екологічний процес, і ми його постійно покращуємо. Гадаю, наступного року ми доб’ємося, щоб ця частина виробництва стала повністю еко-френдлі. Частина нашого еволюційного шляху – змінювати світ на краще, піклуючись про довкілля Нікополя, України та всього світу. І ми сповнені прагнення рухатися в цьому напрямку.

Загалом же наше виробництво мінімально впливає на забруднення довкілля в порівнянні з іншими промисловими підприємствами.

Нещодавно «Сентравіс» публікував дані про підсумки роботи за 10 місяців і прогноз на 2020 рік. Чи зберігаєте ви оцінку перспектив?

– Так, порядок цифр зберігається. За 10 місяців наші виробничі показники скоротилися на 13%. При цьому загалом в Україні за цей період випуск труб скоротився на 19%. За підсумками року «Сентравіс» розраховує вийти на показник виробництва до 18 тис. т безшовних нержавіючих труб.

Я так розумію, фінансовий результат за рік очікуєте позитивний?

– Рік ще не закрито, але, думаю, результат буде позитивним.