Антон Казистов: «На арматуре давным-давно никто не зарабатывает»

Соучредитель и директор ТД «Славсант» – о возвращении известного бренда на рынок металлотрейдинга

Летом прошлого года на киевском рынке торговли металлопрокатом появился новый игрок – Торговый дом «Славсант». Впрочем, этот бренд хорошо знаком украинским металлотрейдерам. Завод «Славсант» поставляет свою продукцию отечественным и зарубежным потребителям уже почти 30 лет. А до событий 2014 года предприятие обладало и собственной сетью торговых площадок.

Торговый дом «Славсант» стартовал в период, когда застройщики после весеннего локдауна возобновили работы и возник весьма ощутимый дефицит материалов. Ведь далеко не все металлобазы в условиях карантинной неопределенности во втором квартале 2020 года поддерживали складские запасы.

Вышло так, что внезапный рост спроса и вызванный им дефицит металлопродукции сыграл на руку трейдеру. Теперь в компании подумывают о масштабировании бизнеса. О рыночной конъюнктуре, философии продаж и специфике сервиса в металлотрейдинге корреспонденту GMK Center рассказал Антон Казистов, соучредитель и директор Торгового дома «Славсант».

Расскажите, как возникла идея создания Торгового дома «Славсант»?

– На самом деле Торговый дом «Славсант» далеко не новичок на рынке торговли металлопрокатом. До событий 2014 года широко известный в Украине трубный завод «Славсант» располагал довольно развитой металлоторговой сетью. Основные мощности предприятия находились в Антраците Луганской области. А в Павлограде Днепропетровской области располагался филиал завода.

В связи с событиями 2014 года основные мощности предприятия были утеряны. Завод был вынужден переехать в Павлоград и частично эвакуировать людей. Однако на подконтрольную территорию мало что удалось перевезти. В результате торговые площади, которые у «Славсанта» были по всей Украине, пришлось закрыть.

Понятно, что в результате этих процессов был утерян большой финансовый ресурс. Поэтому заводу пришлось сконцентрироваться на развитии производства. И лишь пару лет назад руководство предприятия вернулось к идее возобновления деятельности торговой сети под брендом «Славсант».

Выходит, что идея вернуться в металлотрейдинг принадлежит руководству завода «Славсант»?

– Не совсем. Еще одним инициатором этой затеи стало руководство криворожского перекатного предприятия «Дивэс». Завод занимается переделом катанки в уже готовую продукцию, производит проволоку разных диаметров и назначений.

В свою очередь, мне довелось много лет проработать в крупной металлотрейдинговой компании. По работе приходилось общаться и с собственниками заводов «Славсант» и «Дивэс». Идею возрождения Торгового дома «Славсант» мы начали обсуждать еще в 2019 году, а в 2020 году наконец пожали руки. И 22 июля официально открыли первую площадку в Киеве.

Каким вы видите место Торгового дома на рынке?

– Мы позиционируем себя не как нового игрока на рынке. Потому что «Славсант» уже имел свои торговые площади по Украине, и это хорошо известно.

Вместе с тем мы считаем, что вернулись на рынок в новом облике. Теперь мы представляем не только продукцию собственного производства. Мы решили, что если это все-таки Торговый дом, то мы должны продавать абсолютно весь спектр металлопродукции, включая и арматуру. Но в то же время своим основным конкурентным преимуществом на рынке мы считаем то, что у нас за спиной есть заводы.

Сейчас мы еще отстраиваем процессы. Но в перспективе вся продукция наших заводов-производителей будет реализовываться только через Торговый дом.

В чем для вас привлекательность именно такого формата Торгового дома?

– Для меня как для управленца в какой-то момент стало понятно, что обычному металлотрейдеру на рынке становится тесно. Глобальных перспектив в чистом трейдинге лично я для себя уже не видел. Такую же проблему я наблюдал со стороны заводов. Без собственной торговой сети им трудно продвигать продукцию. Поэтому мы с собственниками заводов пришли к пониманию, что производство и Торговый дом нужно объединять в единое целое.

А чем такой формат работы выгоден для производителей, с которыми вы сотрудничаете?

– Производителям для развития необходима устойчивая обратная связь с потребителями. Именно отсутствие контакта с покупателем сдерживает и развитие предприятий, и рост их финансовых показателей. А имея свой Торговый дом, можно проанализировать спрос с точки зрения технических характеристик и даже открыть для себя какие-то новые рынки сбыта.

Сегодня мы уже пытаемся что-то делать в этом направлении. Например, раньше «Дивэс» производил вязальную проволоку диаметром 1,2-6 мм. А сейчас мы уже видим, что проволока должна быть более тонкая – 0,5, 0,6, 0,7 и 0,8 мм. К тому же бухты, как нам видится, должны начинаться от 100 гр. С такой продукцией можно выходить в сторону ритейла, ею можно торговать через собственную сеть. Но решение, разумеется, будет зависеть от стратегии производителя.

«Славсант» уже почувствовал эффект от запуска собственного Торгового дома?

– Сегодня завод «Славсант» в состоянии производить 8-10 тыс. т трубной продукции в месяц. Фактически в 2020 году завод производил примерно 4-5 тыс. т в месяц. Следовательно, можно говорить, что предприятие работает на 50% своих мощностей.

Но в 2019 году предприятие выпускало ежемесячно около 2,5 тыс. т продукции. А это значит, что объединение и синергия, которые у нас произошли в 2020 году, позволили предприятию нарастить объем производства в два раза. И на этом мы не планируем останавливаться.

А каковы мощности «Дивэс»?

– «Дивэс» может изготавливать примерно 5 тыс. т готовой продукции из катанки в месяц. Фактически в 2020 году ежемесячно производилось 2,5-3 тыс. т. Вопрос в том – что производить. Крупные диаметры увеличивают производительность. Если выпускать более мелкие диаметры проволоки, то тоннаж снизится. Но выручка предприятия от этого не обязательно пострадает.

Кроме продукции «Славсант» и «Дивэс», какой еще прокат реализовываете?

– Мы подписали прямые договоры и с «АрселорМиттал Кривой Рог», и с «Метинвестом». К тому же, и мы не скрываем этого, во время дефицита проката в 2020 году мы заводили импорт на территорию Украины. Конечно, это не всем нравилось, но на тот момент это были вынужденные меры.

Речь идет о дефиците арматуры в начале третьего квартала 2020 года?

– Да. И более того… Мы запустились лишь в июле, в самый разгар нехватки длинного проката на рынке. Получить квоту на стороннюю продукцию нам удалось не сразу. Нас на рынке знали, но хорошее дело требует времени.

В результате сейчас по арматуре мы напрямую работаем в первую очередь с «АрселорМиттал Кривой Рог». И с «Метинвестом» мы тоже работаем. Мы и трубу, например, которую производит «Славсант», иногда покупаем на рынке или у «Метинвеста». Ведь существует понятие графика проката. Скажем, завод катает условную позицию в определенный месяц, а Торговый дом должен держать у себя всегда полный сортамент постоянно. В этом смысле Торговый дом «Славсант» ведет политику классического металлотрейдера.

Что это значит?

– В большинстве своем металлотрейдеры делают акцент на монолитном строительстве. А в этом сегменте есть два основных вида продукции: арматура и профильная труба. Все остальное – это, скажем, уже второстепенные позиции. Если в процентном соотношении разложить продажи, то в нашем случае это примерно 40% арматуры, 30% трубы, а оставшиеся 30% – это всё остальное: круги, уголки, швеллеры, балки и т.д.

В 2020 году драйвером было инфраструктурное строительство. Почувствовали ли вы движение спроса в сторону конструкционного проката?

– Повлияет ли это на тот сортамент, который лежит у металлотрейдеров на складах? Я думаю, многие металлотрейдеры очень хотели бы этого. На арматуре давным-давно никто не зарабатывает, по большому счету. Есть скачок рынка – заработали. Рынок упал – потеряли. Но такие скачки, какой был в 2020 году, случаются редко. В последний раз подобное наблюдалось в 2017 году в третьем квартале, когда ввели блокаду Донецка. Тогда точно так же образовался дефицит. Когда подобные скачки спроса случаются раз в три года – это нонсенс. Обычно это происходит примерно раз в пять лет.

К тому же у каждого металлотрейдера есть своя специфика. Есть профессиональные арматурщики, и вся их инфраструктура заточена в первую очередь под торговлю арматурой. Наверное, им это уже не очень нравится. Они с удовольствием поторговали бы той же трубой, но это требует инвестиций. Потому что труба должна храниться в крытом помещении, как и холоднокатаный лист.

А еще воронка продаж очень сильно отличается, когда это промышленное строительство или когда строится некий жилой комплекс. Поэтому, в принципе, всем металлотрейдерам вполне логично было бы немного видоизменить товарные остатки. Но насколько это будет возможным? У кого-то получится, у кого-то нет. Ведь в сегменте промышленного строительства конкуренция тоже довольно сильная.

Если говорить о продажах нашего Торгового дома, то доля арматуры в 40% не так уж велика. У наших конкурентов арматура может составлять 60-80% общих продаж. Поэтому тот сортамент, который есть у нас, я считаю достаточно близким к промышленному строительству.

Опишите, пожалуйста, профиль вашего потребителя.

– У нас покупают и строительные компании, и мелкие трейдеры что-то берут, и производственники, причем есть уже крупные. Сегодня в нашем списке уже есть клиенты, которые занимаются металлоконструкциями. Есть фирмы, которые делают кованные элементы, и производители мебели. Есть и прорабы-частники.

А какой у вас сортамент под мебель?

– Чаще всего это тонкостенная труба, уголочек, квадрат, круг, лист. Это основное, что берут производители мебели. Есть у нас клиенты, которые занимаются благоустройством. Они работают в жилых комплексах, делают лавочки, зонтики, амфитеатры и т.д.

В принципе мы стремимся работать с такими клиентами. Это тот вид производства, тот портрет клиента, который нам очень нравится. Нам с ними очень комфортно.

Какой сервис вы предлагаете этим людям и сколько сотрудников для этого нужно?

– В нашем Торговом доме сегодня работают около 40 человек. И мы стремимся позиционировать себя как металлоцентр. И в слово «металлоцентр» мы закладываем понятие сервиса. И смотрим на это достаточно глубоко. Для нас сервис – это и способ хранения, и скорость отгрузки, и предоставляемые услуги. Разумеется, должна быть порезка в размер, потребитель этого требует. У нас и гильотина, и газ, и болгарки.

Что касается логистики, то у нас есть собственный транспорт: полуторатонники, шеститонники и двадцатитонники.

А сколько единиц, если не секрет?

– У нас сейчас в группе 17 двадцатитонных автомобилей, два шеститонника и один полуторатонник. На сегодняшний день этого вполне достаточно. В дальнейшем планируем приобрести шесть полуторатонников, возможно, манипулятор. Именно этого сейчас не хватает.

Доступ к железнодорожным путям есть?

– В Киеве на нашей площадке есть железнодорожная ветка.

Как видите развитие сервисов?

– Сервисный металлоцентр подразумевает не только порезку и доставку. Речь должна идти и о металлообработке. Она предполагает наличие листогибов, трубогибов, деталировки, возможно, обработки.

А еще мы рассматриваем возможность заниматься комплектацией. Это когда, например, мы будем получать чертежи того же забора, секции и все комплектующие будем поставлять сразу. Это вполне розничная история, с одной стороны, и сервисная – с другой. Она потребует и расширения ассортиментного ряда. Нам эта тема очень интересна, поэтому будем заниматься.

Какие еще розничные инициативы рассматриваете?

– Мы уже зашли в «Эпицентр» и стараемся наращивать присутствие в нем. Мы считаем, что «Эпицентр» – это достаточно правильная розница, которую металлотрейдеру сейчас повторить практически невозможно. Поэтому направление работы с «Эпицентром» считаем не менее приоритетным, чем какой-либо другой процесс нашей компании.

Есть ли планы по расширению сети металлобаз?

– Торговому дому «Славсант» восьмой месяц. В ближайшее время мы намерены фокусироваться на Киеве. Также у нас есть склады готовой продукции в Павлограде и в Кривом Роге. Но хочется наполнить Торговый дом всем сортаментом. Поэтому сейчас мы рассматриваем возможность запуска еще двух оптовых филиалов. Один будет иметь логистический характер. Он будет расположен либо в Днепре, либо в Кривом Роге. Также рассматриваем вариант с Западной Украиной. Конкретного решения пока нет. Но я думаю, что оно появится ближе ко второму полугодию.

На какой объем реализации намерены выйти в этом году?

– Если говорить именно по Торговому дому, без учета продукции заводов, то план реализации в этом году составляет примерно 40 тыс. т. Общие продажи, вместе с заводами, на внутреннем рынке и на экспорт в 2021 могут достигнуть 120 тыс. т. Это 10 тыс. т на группу компаний в месяц.

Кроме Украины, куда поставляете?

– «Дивэс» экспортирует в Польшу, Молдову, Румынию, Австрию. Завод «Славсант» поставляет в основном в постсоветские страны и Восточную Европу: в Молдову, Грузию, Азербайджан, Словакию, Чехию.

Эти контракты тоже на Торговом доме?

– Эти контракты на сегодняшний день пока еще на самих заводах. Но в перспективе, думаю, всё будет на Торговом доме «Славсант».