Як продавати українські металоконструкції на експортних ринках

Українські виробники металоконструкцій постійно стикаються з проблемою недозавантаженості потужностей. З огляду на реалії українського ринку не варто розраховувати, що він зросте в кілька разів за два-три роки. Це неможливо за будь-яких, навіть найоптимістичніших прогнозів. Тому інших варіантів в українських виробників, які хочуть збільшити об’єми виробництва, крім експортувати до Європи, просто немає.

Потенціал експорту

Найближчим до нас є ринок Польщі, який має значні експортні перспективи. Польський ринок характеризується такими показниками:

1. Ємність польського ринку металоконструкцій оцінюється в 1,2-1,5 млн т на рік, а в Україні – в 135 тис. т. Розрив становить не два-три, а 10 разів. Ринок Польщі дійшов до цього розміру за 25 років.
2. В Польщі виробники працюють за ціною як мінімум в два рази вищою. Середня вартість виготовлення металоконструкцій в Україні становить 14 тис. грн за т, тоді як у Польщі цей показник коливається від 25 до 40 тис. грн за т. При цьому в Україні вартість матеріалів у структурі готових металоконструкцій становить 65-80%, а в Польщі – 49%. Різниця формується переважно за рахунок набагато меншої ціни за роботу, яку готові платити українські замовники.
3. Польща сама виступає експортером металоконструкцій – близько 40% продукції йде до Німеччини, Чехії, інших країн Західної Європи та Скандинавії.

Можливості для наших виробників

З огляду на вищезазначене, українські постачальники металоконструкцій за наявності поруч польського ринку мають такі позитивні моменти та переваги:

Ціновий фактор. Істотна цінова різниця та географічна близькість наших країн дають змогу розраховувати на стабільний приплив замовлень. Порівнюючи рівень цін, нескладно зрозуміти, що в Україні замовники не готові платити за роботу більше, і з погляду можливостей експорту робота українських виробників металоконструкцій є недооціненою. Крім того, клієнтоорієнтованість наших заводів значно краща, ніж у польських виробників. Ціни на ринку Європи дають нашим заводам можливість спокійно працювати і заробляти набагато більше, навіть зважаючи на те, що на першому етапі доведеться вести агресивну цінову політику.

Доступ на ринки країн ЄС. На ринку Польщі діють ті самі правила, що й в інших європейських країнах. Якщо компанія готова до виходу на ринок Польщі, вона готова до ринку й інших країн Європи. Тим більше що на ринках Німеччини і країн Скандинавії значно цікавіші ціни та умови.

Робота навіть у якості підрядника дає змогу набути досвіду. Польські виробники можуть ділитись своєю роботою з українськими заводами, виконуючи експортні замовлення для Німеччини й Скандинавії. Наші виробники, виготовляючи металоконструкції для польських заводів, можуть набратись досвіду і потім з ним уже самостійно виходити на європейські ринки.

Доволі відкритий ринок. Клієнти до нас самі приходили, і ми були змушені брати їхні замовлення, виробляти металоконструкції. Хоча це не наш профіль, оскільки наша компанія – постачальник металопрокату. Просто варто порівняти, скільки зусиль і ресурсів витрачається на пошук клієнтів в Україні.

Українські виробники не докладають необхідних зусиль для виходу на європейський ринок. Ми відвідали 10 заводів, частина з яких працюють або працювали хоча би раз на експорт. Але насправді на сьогодні вони жодних активних дій щодо пошуку замовлень не роблять.

Умови доступу на ринок ЄС

Для доступу на європейський ринок є такі умови:

Наявність сертифікації відповідно до стандарту EN 1090-2 (EXC2 або EXC3). В Україні вже немає складнощів з отриманням такої сертифікації. Її можна зробити навіть попри карантин. Представники сертифікованої організації виїжджають на підприємство, оглядають його й роблять свій висновок.

Готовність до відстроченої оплати контракту. Уся Європа працює за стандартними умовами оплати, що передбачають відтермінування платежу. Там усі звикли так працювати і, звісно, розраховують так працювати і з Україною. Особливо у випадку, якщо це перше-друге замовлення і вони просто бояться платити гроші наперед.

Дотримання термінів. Від польських замовників в Україну надходять замовлення на металоконструкції, які, як правило, віддаються вже на етапі реалізації проекту. Тобто замовлення, що «горять». Відповідно, треба бути готовими до того, що терміни будуть доволі стислими.

Необхідна пряма зацікавленість наших заводів, щоб працювати на ринку ЄС. Ми бачимо, що українські виробники не розглядають експорт як пріоритет і стратегічну ціль. Вони вважають замовлення з Європи тимчасовим рішенням на період, коли потужності не завантажені українськими. Власне, самі поляки до половини своїх конструкцій експортують, докладаючи великих зусиль задля своєї подальшої експансії на зовнішні ринки.

Наш підхід

Наша компанія не є виробником металоконструкцій, наша ключова спеціалізація – постачання європейського металопрокату. Але ми розуміємо: більше конструкцій – більше прокату.

Отже, якщо ми хочемо якогось значного росту, то потрібно розвивати експорт. На внутрішньому ринку зростання в 10% принципово не покращує ситуацію. Відповідно, ми поставили собі завдання налагодити окремий напрям роботи, який полягатиме в просуванні українських металоконструкцій на ринку Європи. Схема проста: беремо замовлення в Європі, виготовляємо в Україні та експортуємо до Європи, заробляючи в основному на комплектації таких замовлень власним європейським металопрокатом.

Ми пропонуємо такий механізм співпраці для українських виробників металоконструкцій:

1. Пошук клієнтів. Ми ведемо пошук клієнтів та спілкуємося з ними, доводимо роботу до підписання договору.
2. Повний супровід. Ми контролюємо кожний етап виконання проекту.
3. Комплектація металопрокатом. Окрім своєї частини європейського металопрокату, ми маємо домовленості з «Метінвестом», який зможе поставити українську частину прокату за спеціальними цінами.
4. Часткове співфінансування. Ми готові забезпечити часткове співфінансування проекту або у вигляді поставок металопрокату з відтермінуванням платежу, або просто оплати авансу живими грошима.
5. Імпорт/експорт через Еurometal. Через свою польську компанію ми можемо виступити замовником, завести ці конструкції до Польщі, Словаччини чи іншої країну Європейського Союзу і дати клієнту готові розмитнені конструкції.
6. Можливість монтажу в Європі. Ми можемо надати послуги ліцензованої компанії, яка змонтує конструкції в Європі. Таким чином, замовник отримає комплексне вирішення своєї проблеми.

Ми поставили за мету за найближчі шість місяців вийти на показник європейських замовлень у 200-300 т щомісяця. А на 2022 рік – досягти показника 5-7 тис. т на рік.