Александр Киктенко: «10% кровельных материалов делают из украинской стали»

Продавец металлопроката Александр Киктенко сумел стать крупным производителем профилированных материалов из тонколистовой стали: металлочерепицы, профнастила, металлосайдинга. Возглавляемая бизнесменом компания «Сталекс» перерабатывает около 20 тыс. т стали в год. В дилерской сети компании – свыше 350 сертифицированных партнеров и более 20 официальных представительств по Украине.

Корреспондент «ГМК-Центра» поговорила с президентом компании «Сталекс» Александром Киктенко о том, как трансформировалась компания, как устроен украинский рынок материалов для кровли, какое сырье используется в производстве и почему будущее компании связывают со сталью.

В кризис все, обычно, сворачивают инвестиции. Вы решили вложить средства в создание производства. Почему?

– До 2008 года мы более десяти лет торговали металлопрокатом. Когда в 2008 году курс доллара резко пошел вверх, а цены на металл вниз, началось падение спроса. Мы приняли ряд стратегических решений. У нас были наработки – до 2008 года мы изучали некоторые аспекты. Среди них – производство профнастилов и металлочерепицы. У нас уже был один станок для изготовления профнастила, и мы решили закупить еще оборудование.

Как проходила трансформация компании?

– Вначале работали с китайским материалом – он был более доступным. Затем добавляли сырье других производителей. Когда наши клиенты-строители узнавали, что мы занимаемся не только металлопрокатом, но и производством профилей, несущих конструкций и т.д., они начали размещать заказы у нас. Затем мы шаг за шагом расширяли ассортимент металлочерепицы, профнастилов, высоких несущих профилей.

Что приносит наибольший доход компании – производство кровельных материалов или торговля металлопрокатом?

– Производство дает до 90%, торговля металлопрокатом – 10%. Но еще несколько лет назад ситуация была обратной. Некоторые коллеги не верили в будущее производства, ведь привычнее и легче заниматься торговлей металлопрокатом: тонна стали – сумма денег. А в производстве больше нюансов: сырье, толщина, содержание цинка, цвет, – и все это разнообразие надо держать на складе и предлагать потребителю.

В номенклатуре производства самая большая доля прибыльности у металлочерепицы. Она продается партиями, от 100 кв. м. Это дает возможность больше зарабатывать. Но есть сезонность – с января по май лучше продаются профнастилы. Но маржинальность этой продукция все равно ниже, чем у металлочерепицы.

Что касается металлопроката, то в начале 2019 года мы планируем передать наши базы крупным трейдерам. Нам уже невыгодно тратить усилия на управление этим сегментом.

Еще у нас есть логистическое подразделение, но для нас это не бизнес, а, скорее, способ оптимизировать логистические расходы.

Сколько компания инвестировала в производство?

– Миллионы долларов. Кризис 2008 года сильно подкосил отрасль и заставил нас принимать быстрые и эффективные решения, поэтому сложно назвать общую цифру.

Как события 2014 года отразились на компании?

– Рынок металла и металлопрофиля упал на 30-35%. Конечно же, мы это ощутили. Но мы не просто устояли, а вышли на фазу роста, увеличив обороты компании на 140% за три последующих года. В 2018 году рост замедлился, что связано с дефицитом оборотных средств. У нас есть отечественные и иностранные партнеры, которые предоставляют нам товарные кредиты. Но такие объемы нужно разбавлять своими или инвестиционными деньгами. Мы работаем в этом направлении.

Какова емкость украинского рынка?

– В среднем украинский рынок потребляет 500-600 тыс. т рулонной стали в год, примерно равные доли – оцинкованной и окрашенной. Она перерабатывается в профнастилы, металлочерепицу, фасадные системы и аксессуары, – все, что можно катать, производить и комплектовать. Но отечественное сырье в общем украинском производстве составляет не так много: в оцинкованной около половины, в окрашенной – до 5%. Нижний, самый дешевый сегмент производится из китайского сырья, для среднего сегмента используют отечественное, а для верхнего – европейское.

Почему так мало нашего сырья?

– В Украине лишь один завод производит оцинкованную и окрашенную продукцию – «Модуль-Украина» (Каменец-Подольский). Оцинкованную сталь еще производит «Ильич-Сталь» (Мариуполь), небольшие объемы – Unisteel (Кривой Рог).

Продукция из какого сырья пользуется высоким спросом в Украине?

– Сегмент продукции из дешевого китайского сырья сохраняет свои 50-55% рынка. Остальное приходится примерно поровну на средний и премиум-сегмент (продукцию из украинского сырья и сырья из ЕС. – «ГМК-Центр»).

Как в компании работают с клиентом? Изучаете его потребности или предлагаете ему незнакомый продукт?

– Комбинируем оба подхода. Важна не только продукция, но и сервис: упаковка, доставка, сроки. Есть специальные бонусные и реферальные программы. У нас в штате есть конструкторы и инженеры, которые могут разработать клиенту проект. К нашим клиентам-строителям мы идем вместе с партнерами: кто-то предлагает основную продукцию, кто-то утеплитель, громоотвод и т.д.

Вы сказали, что в Украине популярен товар из китайского сырья. С чем это связано?

Во-первых, с тем, что продукция из китайского сырья в итоге обходится дешевле конечному потребителю, то есть по соотношению цена/качество более соответствует кошельку среднестатистического жителя Украины.

Во-вторых, это связано с присутствием на рынке недобросовестных компаний, которые выдают дешевое сырье за дорогое. Но с 1 января 2019 года начали работать новые государственные стандарты, и потребителю теперь будет понятней, как выбрать металлочерепицу и профнастил, как проверить качество материала, из которого они изготовлены. Начнет работу сертифицированная лаборатория, где можно будет заказать анализ. Кстати, проверки может инициировать не только клиент, но и конкурент. Это пресечет попытки трейдеров завозить некачественное сырье. Как только будет устранена возможность получать сверхдоходы за счет обмана (завышать качество продукции) – фирмы-мошенники будут просто уходить с рынка, им будет невыгодно работать.

Будет ли «Сталекс» инициировать такие проверки?

– Компания «Сталекс» всегда выступала и будет выступать за здоровую, добросовестную конкуренцию на рынке, поэтому мы не будем прибегать к серым методам конкуренции. Наша задача – донести до рынка и конечного потребителя новые правила и стандарты.

Как клиент сейчас может проверить качество и как это должно быть в идеале?

– В идеале каждый производитель должен обеспечивать входной контроль качества сырья. Мы это делаем с каждым рулоном: вырезаем образец, проводим испытания на обратный удар, адгезию и изгиб. Если это новый для нас производитель – проверяем также содержание цинка, качество краски. Плюс контроль каждой выходной партии готовой продукции.

Потребитель может доверять бренду или проверять покупаемую партию лично. В Украине есть специальные лаборатории, можно заказать на метр больше товара и сделать экспертизу. Но частному покупателю стоит смотреть на сайты производителей – насколько они качественные и как они наполнены; если это дилер – интересоваться, с какими производителями он работает. Что это касается нашей продукции, то клиент может позвонить на номер телефона доверия «Сталекс» и уточнить, наш ли это товар. У нас очень жесткий контроль по документам, паспорт есть на каждый рулон.

Как компания работает с жалобами?

– Разные случаи были, расскажу о самых сложных. Дилер продал нашу продукцию, но вместо Китая указал другой источник сырья. Мы провели с дилером работу и после этого организовали в компании телефон доверия. Клиенту предложили новый товар, издержки были компенсированы за счет дилера.

Были случаи неправильной укладки или неправильной выгрузки. Наш дилер неправильно выложил стропильную систему, она пошла «волнами», дефект пришлось корректировать.

Однажды клиент заказал 12-метровую металлочерепицу, но ее неправильно выгружали и сломали замки. Проблему тоже наши мастера исправляли на месте.

Но самое главное для нас в таких случаях – не точечная корректировка, а системная работа. Мы пишем инструкции для дилеров и мастеров, эти же инструкции размещены на сайте. Так что любой потребитель с любого гаджета может проверить, насколько корректно действуют дилеры, грузчики и монтажники.

В автомобилестроении сталь уже пробуют заменять другими материалами: алюминием, карбоном и даже картоном. Есть ли предпосылки для появления такой тенденции в производстве кровельных материалов?

– Такой тенденции в Украине нет ни в кровле, ни в фасадах, ни в несущих конструкциях. Наоборот, расширяется ассортимент стальных материалов с различными покрытиями – глянцевыми, матовыми и даже с нанесением принтов, – что подстегивает спрос. Такие материалы легче, дешевле и проще в монтаже по сравнению с другими материалами, той же керамикой. Рассчитал, одним листом накрыл весь скат крыши – и так всю площадь. Перспективы у рынка кровельных материалов на ближайшие годы прекрасные: если сравнивать с Польшей, то мы пока отстаем по объемам в четыре-пять раз.

Есть общемировой тренд, который поддерживается различными программами и в Украине – крышные солнечные батареи. Их можно устанавливать на любую кровлю, но мы предлагаем для этого металлические кровли – у них масса преимуществ. У нас есть партнер, который продает такие батареи, а мы, со своей стороны, разрабатываем под них профили. Оцениваем варианты из украинского или китайского оцинкованного сырья, проводим маркетинговый анализ этого рынка.

Компания планирует поставлять свою продукцию на внешние рынки?

– Экспортировать нашу продукцию нам, конечно, очень интересно. Пока останавливает логистика и малые объемы производства сырья: о каком экспорте может идти речь, если в Украине нет своего сырья? Налицо парадокс: 97% рынка кровельных материалов покрывают отечественные производители, но доля отечественного сырья в производстве кровельной продукции – 10%. При этом часть наших поставщиков – современные заводы, построенные в других странах вблизи Украины украинскими же инвесторами. Если бы они открыли такие производства и здесь, то тогда можно было бы запустить и экспорт.