Как продавать украинские металлоконструкции на экспортных рынках

Украинские производители металлоконструкций постоянно сталкиваются с проблемой недозагруженности мощностей. Учитывая реалии украинского рынка, не стоит рассчитывать, что он вырастет в несколько раз за два-три года. Это невозможно при любых, даже самых оптимистичных прогнозах. Поэтому других вариантов у украинских производителей, которые хотят увеличить объемы производства, кроме как экспортировать в Европу, просто нет.

Потенциал экспорта

Ближайшим к нам является рынок Польши, который имеет значительные экспортные перспективы. Польский рынок характеризуется следующими показателями:

1. Емкость польского рынка металлоконструкций оценивается в 1,2-1,5 млн т в год, тогда как украинского – в 135 тыс. т. Разрыв составляет не два-три, а 10 раз. Рынок Польши достиг такого размера за 25 лет.
2. В Польше производители работают по цене как минимум в два раза выше. Средняя стоимость изготовления металлоконструкций в Украине составляет 14 тыс. грн за т, тогда как в Польше этот показатель колеблется от 25 до 40 тыс. грн за т. При этом в Украине стоимость материалов в структуре готовых металлоконструкций составляет 65-80%, а в Польше – 49%. Разница формируется в основном за счет гораздо меньшей цены за работу, которую готовы платить украинские заказчики.
3. Польша сама выступает экспортером металлоконструкций – около 40% продукции идет в Германию, Чехию, другие страны Западной Европы и Скандинавии.

Возможности для наших производителей

Учитывая вышеуказанное, украинские поставщики металлоконструкций при наличии рядом польского рынка имеют такие положительные моменты и преимущества:

Ценовой фактор. Существенная ценовая разница и географическая близость наших стран позволяют рассчитывать на стабильный приток заказов. Сравнивая уровень цен, несложно понять, что в Украине заказчики не готовы платить за работу больше, и с точки зрения возможностей экспорта работа украинских производителей металлоконструкций является недооцененной. Кроме того, клиентоориентированность наших заводов значительно выше, чем у польских производителей. Цены на рынке Европы позволяют нашим заводам спокойно работать и зарабатывать намного больше, даже с учетом того, что на первом этапе придется вести агрессивную ценовую политику.

Доступ на рынки стран ЕС. На рынке Польши действуют те же правила, что и в других европейских странах. Если компания готова к выходу на рынок Польши, она готова к рынку и других стран Европы. Тем более что на рынках Германии и стран Скандинавии значительно интереснее цены и условия.

Работа даже в качестве подрядчика позволяет приобрести опыт. Польские производители могут делиться своей работой с украинскими заводами, выполняя экспортные заказы для Германии и Скандинавии. Наши производители, изготавливая металлоконструкции для польских заводов, могут набраться опыта и затем с ним уже самостоятельно выходить на европейские рынки.

Довольно открытый рынок. Клиенты к нам сами приходили, и мы были вынуждены брать их заказ, производить металлоконструкции. Хотя это не наш профиль, поскольку наша компания – поставщик металлопроката. Просто стоит сравнить, сколько усилий и ресурсов тратится на поиск клиентов в Украине.

Украинские производители не прилагают необходимых усилий для выхода на европейский рынок. Мы посетили 10 заводов, часть из которых работают или работали хотя бы раз на экспорт. Но на самом деле на сегодняшний день они никаких активных действий по поиску заказов не предпринимают.

Условия доступа на рынок ЕС

Для доступа на европейский рынок есть следующие условия:

Наличие сертификации в соответствии со стандартом EN 1090-2 (EXC2 или EXC3). В Украине уже нет сложностей с получением такой сертификации. Ее можно сделать даже несмотря на карантин. Представители сертифицированной организации выезжают на предприятие, осматривают его и дают свое заключение.

Готовность к отсроченной оплате контракта. Вся Европа работает по стандартным условиям оплаты, предусматривающим отсрочку платежа. Там все привыкли так работать и, конечно, рассчитывают так работать и с Украиной. Особенно в случае, когда это первый-второй заказ и они просто боятся платить деньги вперед.

Соблюдение сроков. От польских заказчиков в Украину поступают заказы на металлоконструкции, которые, как правило, отдаются уже на этапе реализации проекта. То есть «горящие» заказы. Соответственно, надо быть готовыми к тому, что сроки будут довольно сжатыми.

Необходима прямая заинтересованность наших заводов, чтобы работать на рынке ЕС. Мы видим, что украинские производители не рассматривают экспорт как приоритет и стратегическую цель. Они считают заказы из Европы временным решением на период, когда мощности не загружены украинскими. Собственно, сами поляки до половины своих конструкций экспортируют, прилагая большие усилия для своей дальнейшей экспансии на внешние рынки.

Наш подход

Наша компания не является производителем металлоконструкций, наша ключевая специализация – поставка европейского металлопроката. Но мы понимаем: больше конструкций – больше проката.

Таким образом, если мы хотим добиться какого-то значительного роста, то нужно развивать экспорт. На внутреннем рынке рост в 10% принципиально не улучшает ситуацию. Соответственно, мы поставили себе задачу наладить отдельное направление работы, которое будет заключаться в продвижении украинских металлоконструкций на рынок Европы. Схема проста: берем заказ в Европе, изготавливаем в Украине и экспортируем в Европу, зарабатывая в основном на комплектации таких заказов собственным европейским металлопрокатом.

Мы предлагаем такой механизм сотрудничества для украинских производителей металлоконструкций:

1. Поиск клиентов. Мы ведем поиск клиентов и общаемся с ними, доводим работу до подписания договора.
2. Полное сопровождение. Мы контролируем каждый этап выполнения проекта.
3. Комплектация металлопрокатом. Мы поставляем свою часть – европейский металлопрокат, а также имеем договоренности с «Метинвестом», который сможет поставить украинскую часть проката по специальным ценам.
4. Частичное софинансирование. Мы готовы обеспечить частичное финансирование проекта или в виде поставок металлопроката с отсрочкой платежа, или просто оплаты аванса живыми деньгами.
5. Импорт/экспорт через Еurometal. Через свою польскую компанию мы можем выступить заказчиком, завести эти конструкции в Польшу, Словакию или другую страну Европейского Союза и дать клиенту готовые растаможенные конструкции.
6. Возможность монтажа в Европе. Мы можем предоставить услуги лицензированной компании, которая смонтирует конструкции в Европе. Таким образом, заказчик получит комплексное решение своей проблемы.

Мы поставили цель в ближайшие шесть месяцев выйти на показатель европейских заказов в 200-300 т в месяц. А на 2022 год – достичь показателя 5-7 тыс. т в год.